Продолжаем вести историю изменений по продукту. Как вы поняли из предыдущего поста, мы едем с ним на выставку.

Посмотрим, что из этого получится. Про экономику обязательно отдельно напишу, когда будут данные и можно будет говорить предметно. А пока — что успели сделать с начала года и какие выводы для себя сделали.

С аутричем вышла интересная история. Мы его протестировали и пока притормозили. На старте казалось, что выйти на нужных селлеров будет относительно просто, но реальность оказалась сложнее. Достучаться до правильного человека в e-commerce куда труднее, чем кажется изнутри продукта. Это не значит, что канал плохой, но усилий он требует больше, чем мы закладывали.

Зато отлично себя показывает контекстная реклама. Сейчас получаем квалифицированных лидов примерно по 1500 рублей, и для нашей экономики это рабочая модель. Плюс постепенно начинает давать результат SEO. Не быстрый инструмент, но устойчивый. Параллельно развивали сайт и в итоге перевезли его на Битрикс — редактировать контент становилось все сложнее, а продукт растет, информации становится больше. Нужно было навести порядок, иначе начинаются операционные косты там, где их можно было избежать.

Также добавили новые направления по работе с Lamoda, Лемана Про и М.Видео. Расширяем покрытие аккуратно, без резких движений, но последовательно.

Эксперимент с биллингом вместо тарифов

Отдельно расскажу про изменение модели оплаты. Раньше у нас были просто тарифы. Но по факту запросы клиентов оказались слишком разными. У кого-то десятки товаров, у кого-то тысячи. У кого-то агрессивная частота обновления, у кого-то спокойный режим. В рамках фиксированных тарифов это начинало ломать логику.

Поэтому мы перешли на модель биллинга с баланса от запуска. Теперь у клиента есть счет, а списание происходит по факту использования. По сути — оплата за потребление, а не за абстрактный пакет возможностей. Нам кажется, что это более честная и гибкая модель, но посмотрим, как она покажет себя на дистанции.

Нелинейные скидки — главная математика

Продолжаем бороться с нелинейными скидками и авторизацией. Если вы продаете на маркетплейсах, то наверняка замечали, что цены могут сильно отличаться для разных покупателей. Влияет регион, выбранный ПВЗ, логистика, персональные механики площадки. Это делает задачу репрайсинга куда сложнее, чем кажется со стороны.

Мы отказались от индивидуальной авторизации под каждого клиента и перешли к единой авторизации для Ozon и Яндекс Маркета, которая смотрит цены как покупатель в Москве. Пока мониторим стабильность решения. Если покажет себя хорошо, добавим еще 3–5 регионов для сравнения.

А теперь пример, чтобы было понятно, в чем сложность. Товар на Яндекс Маркете. Передаем цену 5124 ₽ — покупатель видит 3293 ₽. Передаем 5224 ₽ — покупатель видит уже 4112 ₽. Мы меняем входную цену всего на 100 рублей, а итоговая цена для покупателя скачет почти на 1000. Это эффект пороговой скидки, и он ломает линейную логику расчета.

Чтобы работать с такими сценариями, мы разработали новую стратегию расчета с использованием естественного и искусственного интеллекта. Формула стала сложнее и требует большего количества шагов, но зато позволяет точнее подбираться к целевому значению. Важно понимать, что при старте нового профиля нужно 3–4 запуска, чтобы система собрала статистику и вычислила рабочие цены. Это не баг, это этап калибровки.

Фичи к выставке и упрощение онбординга

К ближайшей выставке допиливаем две функции, которые давно просили клиенты. Первая — возможность принудительного ручного запуска всех товаров или конкретного товара из личного кабинета. Раньше такая опция была только у админов, и это, честно говоря, было недальновидным решением.

Вторая — упрощенная форма создания профиля. Сейчас интерфейс во многом выглядит как панель программистов для программистов, что не лучшим образом влияет на онбординг. Мы делаем сценарий проще: нажимаешь «Создать», выбираешь маркетплейс, вводишь токен, выбираешь товары, ставишь РРЦ, задаешь частоту обновления — и запускаешь. Минимум лишних шагов.

При этом даже в текущем, не самом простом интерфейсе, есть пользователи, которые самостоятельно создают и запускают профили без нашей помощи. Это хороший сигнал.

Движение без иллюзий

Есть и другие мелкие задачи, которые решаем по мере поступления. Продукт постепенно взрослеет. Где-то через эксперименты, где-то через пересборку модели оплаты, где-то через математику скидок, которая на бумаге выглядит красиво, а в реальности ведет себя совсем иначе.

Работаем дальше. Увидимся на выставке. Буду рад пообщаться лично и обсудить, как у вас устроена экономика на маркетплейсах.