Участие в тендерах: инсайды и практические советы
Готовится большой материал про наш опыт участия в тендерах, включая практические кейсы и лайфхаки. А пока делюсь ключевыми наблюдениями для тех, кто только начинает работать с тендерами.
Изначально планировал выделить топ-5 факторов, затем список расширился до 10, а в итоге получилось более 20 важных пунктов.
Итак, если вы молодой, горячий, строите молодое динамично развивающееся агентство и решили участвовать в тендерах, обратите внимание на следующие моменты:
Базовые принципы:
- 80% тендеров — это формальная фиксация уже достигнутых договоренностей
- Начинайте с коммерческих тендеров, пропускайте 44-ФЗ и 223-ФЗ на первых порах
- Цикл принятия решений очень длинный — ведите сделки в CRM
- Почти любой лид — это явный или неявный коммерческий тендер
- Идти в тендер без предварительных договоренностей — рисково
- Нанять тендерного специалиста и надеяться, что он сделает всё за вас — не сработает.
- Аутсорсинг подбора или участия в тендерах редко бывает эффективным
Признаки тендера где победитель есть:
- В любой закупке есть критерий по опыту — чем конкретнее спрашивают, тем вероятнее что победитель уже есть
- Указан опыт работы с конкретной компанией, которая организует тендер — сразу мимо
- Критерии вроде экологических норм на разработку — победитель уже есть
- Критерий наличия сертификата, который выдается платно или он особенный — это либо заработок на сертификатах, либо победитель уже есть
- Если заказчик не идет на ВКС — победитель уже есть
- Если на ВКС есть расплывчатые формулировки, мало конкретики — победитель уже есть
- Если в НМЦ 3 цены с одинаковым отступом (100/150/200) — исполнитель есть
Что важно учитывать:
- Смотрите все критерии, даже если кажется, что у вас выгодная цена
- Отраслевые рейтинги — нормальный критерий, если не указано конкретное место
- Используйте ПО для агрегации тендеров
- Изучите выступления экспертов: Моризо, Экстила, Артвела, Раменского
- Лучше пропускать тендеры, где ценовой критерий более 50% — ИП вам не победить
- Подготовьте стандартный пакет документов для подачи (включая презентацию)
- Будьте готовы к низкой конверсии в сделку
- Определите минимальный размер тендера, в который пойдете
- Считайте затраты на тендер (аналитика, дизайн и прочее)
- Тендерное задание можно использовать в портфолио
- Аукционы лучше пропускать — ИП вам не победить
- Есть много закрытых площадок с тендерами, куда надо попасть
- НДС в цене важен — по году это могут быть сотни тысяч или миллионы рублей
- На большую часть коммерческих тендеров не выкладываются результаты
- Коммерческие и полукоммерческие тендеры — полукоммерческий например воркспейс
Если организуете тендер под себя:
- Вводите неценовые критерии и лучше больше
- Лучше включать оценку дизайн-концепции, которая оценивается субъективно
Стоит ли игра свеч? У нас было несколько кейсов, когда мы побеждали даже в ситуациях с предопределенным победителем. Шансы есть всегда, но важно грамотно оценивать риски и свои возможности.