Сегодня хочу поговорить о сметах. А если точнее — о таком явлении, как неполное осмечивание проекта. Итак, любой лид — это всегда конкурс.

Каждое обращение по электронной почте с просьбой предоставить КП на услуги фактически является тендером — явным или неявным.

Явный тендер легко распознать, когда в копии письма указаны другие агентства, и вы точно знаете, кто они и сколько их. Попадание в цепочку из 40+ получателей может выглядеть забавно, но это непрофессиональный подход. В такие заявки мы стараемся не ходить.

В большинстве случаев встречаются заявки с неявным количеством участников, но их определенно больше двух. Обычно предоставляются функциональные требования — иногда это готовый бриф, а иногда, к счастью, полноценное техническое задание.Вы уже провели переговоры и готовите коммерческое предложение. И именно на этом этапе часто начинаются сложности. Основная проблема заключается в ценовой конкуренции, а точнее — в составе работ.

Смета обычно складывается из трёх ключевых параметров: стоимости часа, количества часов и расходов на покупку ПО. Стоимость ПО можно считать примерно одинаковой для всех, а стоимость часа — условно сопоставимой. Да, с ней можно немного варьировать, но больших отличий здесь ожидать не стоит.

Две или более компании готовят коммерческие предложения со сметами. У одних стоимость проекта составляет 100 рублей, у других — 200. Выбор кажется очевидным: вероятно, предпочтение отдадут более дешевому агентству.

Однако часто происходит следующее: заказчик после такого выбора возвращается и просит нас завершить проект. Причины могут быть разными — некачественное исполнение, срыв сроков и прочее. Но статистически наиболее распространенной проблемой является неполное осмечивание проекта предыдущим подрядчиком.

Надуманный пример по дизайну. В первоначальной смете указан пункт «дизайн главной страницы». Начинается работа: дизайн готов, верстка выполнена, интеграция проведена, адаптивная версия сделана. Заказчик начинает проверку и говорит, что адаптивная версия совершенно неприемлема и требует переделки.

На это подрядчик отвечает: «В нашей смете адаптивная версия не была предусмотрена — необходимо дополнительное финансирование».

В таких случаях возможны два исхода: либо стороны расстаются, либо заказчик выделяет дополнительные средства, и проект в итоге обходится дороже 200 рублей.

По сути, когда начинается сравнение потенциальных подрядчиков, нередко сравнивают то, что в принципе несравнимо — как красное с тёплым.

В одном тендере могут участвовать решения на Python, Laravel, Битриксе и Тильде. Выбрать, наверное, кого-то и получится, но к качеству это точно не приведёт.

Ищем риски

Если среди предложений вы видите работы, которые отсутствуют в других сметах, стоит обсудить это с обеими сторонами. Спросите тех, кто включил эти пункты: «Зачем и почему это необходимо?». У тех, кто их не указал, уточните: «Почему эти пункты отсутствуют?».

Плохая декомпозиция — когда весь дизайн b2b-портала описан в 2-3 строках. В такой смете неизбежно что-то упустят, случайно или намеренно.

Важно детализировать каждый раздел проекта. Описывать каждую кнопку в смете, вероятно, излишне, но общий уровень детализации должен быть на уровне.

Декомпозиция твой лучший товарищ!

В тендерах эту проблему пытаются решить стандартизированной формой сметы. Однако чаще всего состав работ все равно запрашивают у подрядчика, что не устраняет проблему. Даже при наличии перечня работ декомпозиция остается слабой.

Фиксированная цена — не панацея. С ней нужно уметь работать. Нам это удается с разной степенью успешности. Возможно, в прошлом мы сами неосознанно использовали прием неполного осмечивания, а возможно, используем его и сейчас, не отдавая себе в этом отчета.