Что такое

Удивительно, но термин «миграция менеджеров» практически не встречается в поисковике, хотя описывает важное явление в сфере B2B-продаж.

Этот феномен тесно связан с сарафанным маркетингом, но имеет свою специфику. В то время как классический сарафанный маркетинг основан на рекомендациях клиентов друг другу, миграция менеджеров представляет собой более сложный механизм связей в бизнес-среде.

При смене работы менеджеры часто переходят на аналогичные или более высокие позиции, сохраняя сферу ответственности и полномочия по выбору подрядчиков. На новом месте они стремятся возобновить рабочие связи, привлекая проверенных партнеров.

Это создает уникальную возможность для компаний-подрядчиков: сохранить существующего клиента и одновременно получить доступ к новому, имея внутреннего сторонника, способного помочь в преодолении бюрократических барьеров. Отдельной задачей можно выделить, удержаться в текущем клиенте при смене менеджера. 

Миграция менеджеров как инструмент продаж отличается от других подходов несколькими ключевыми характеристиками. Она происходит исключительно внутри сообщества, опирается на доверительные отношения и напрямую связана с карьерными перемещениями ключевых сотрудников. В профессиональной терминологии это явление частично пересекается с понятиями нетворкинговых, трансферных продаж и контактного маркетинга, хотя и не тождественно им полностью. 

Плюс данный канал плохо поддается прогнозированию. 

Масштаб явления

Чтобы оценить потенциал данного подхода, обратимся к статистике IT-рынка России. По данным Минцифры, в отрасли занято около 857 тысяч специалистов. Для сравнения: это сопоставимо с финансовым сектором (850 тысяч – 1 миллион человек) и значительно меньше сферы образования (5,5 миллионов).

Если предположить, что на одного менеджера приходится команда из 10 человек, то в IT-секторе работает около 85 тысяч управленцев. После вычета продуктовых менеджеров, менеджеров по продажам и других (около 40%), остается примерно 50 тысяч профильных руководителей. Из них реальные решения о закупках и выборе подрядчиков принимают около 25 тысяч человек.

Как использовать

Универсального рецепта успеха здесь нет, но есть проверенные принципы. Основной из них – качественное выполнение работы и выстраивание долгосрочных профессиональных отношений. Важно поддерживать менеджера в рабочих вопросах, помогать с аналитикой и отчетностью в разумных пределах, создавая репутацию надежного партнера.

По опыту, клиенты, пришедшие через канал миграции менеджеров, демонстрируют исключительно высокую лояльность.

В среднем за год может происходить до 10 подобных случаев, при этом конверсия достигает практически 100%. Это делает данный механизм одним из самых эффективных инструментов B2B-продаж в сфере IT-услуг.