Ох уж эти ставки часа на агентском рынке — будто показатель крутизны продакшена. Чем выше, тем солиднее агентство, верно? На первый взгляд — да. Но не всё так просто.

Рынок снова смотрит на фикс
Сейчас всё больше клиентов склоняются к моделям с фиксированной стоимостью. Особенно в новых проектах: никто не хочет брать на себя риски time & material или платить за ретейнер. И это, надо сказать, логично — в нестабильной ситуации все ищут предсказуемости.

Но там, где уже идёт развитие существующих решения или проекта, time & material всё ещё живёт и процветает. А вот ретейнер — штука нишевая, по крайней мере, в нашем опыте он не прижился.

Когда дешево — не всегда выгодно
Возьмём пример. У нас есть проект на 1000 часов в месяц — классика: команда, задачи, гибкий формат.

Теперь представим, что заказчик выбрал подрядчика с сильно заниженной ставкой. Выбирали по тендеру, ориентируясь на цену. Ну что ж, поздравляю: скорее всего, вам «грузят» час за два, а то и за три 

Простой кейс. Нужно прикрутить новый способ оплаты. Исполнитель заявляет 9 часов. По факту с головой хватает 4. Красота: ставка по факту x2. Кто-то честно выставит именно 4, но далеко не все.

Не только часы, но и команда
Важно понимать: разные агентства вкладывают в оценку разный объём работы. В одном случае — фулстек-разработчик и менеджер. Придумали, сделали, протестировали, выкатили. Быстро, просто, но с рисками.

В другом — целый ансамбль: аналитик, менеджер, фронтенд, бэкенд, QA, деливери-менеджер. Результат снаружи тот же. Но внутри — процессы, контроль, ответственность. И риски уже другие 

Сравнить объективно — почти нереально
Сравнить оценки разных подрядчиков на одну и ту же задачу — почти невозможно. Никто этим не занимается. Поэтому остаётся только одно: доверие 

Если обе стороны нацелены на долгосрочное сотрудничество, не побоюсь слова — партнёрство, — то обманывать просто невыгодно. Это сработает один раз, а репутацию потом не отмоешь.

Не верьте «показательным» ставкам
Когда агентство на конференции заявляет: «У нас ставка — 5000 ₽ в час, и так надо работать!», а потом в тендере ставит 1500 — это вызывает как минимум недоумение 

Да, кто-то скажет: «Они просто заходят в клиента». Но когда контракт многолетний, со множеством технологий — это уже не просто «вход». Это стратегия. Слишком долгая, слишком сомнительная.

В итоге получается, что многие кейсы и доклады на тему ставок можно смело делить пополам. А то и на три. Кто-то продаёт специалистов за полторы копейки, а получает при этом один.

В завершение
Эта тема родилась из наблюдений за тендерами. Главный вывод простой: ставка — не показатель. А доверие, прозрачность и адекватная коммуникация — всё ещё лучшая валюта в агентском бизнесе 

Отдельно хочу отметить положительный тренд: чтобы избежать истории «час за два», последнее время на старте переговоров или тендера просят оценить 2–3 небольшие задачи в часах. Это убивает двух зайцев — помогает понять, какой будет порядок оценки и стоимость задач, а заодно показывает варианты реализации задачи что косвенно показывает компетенции.