Довольно часто можно встретить на сайтах «молодых, динамично развивающихся» компаний, а иногда и у более опытных игроков рынка, страницу с информацией о реферальной системе.

На такой странице, как правило, содержится предложение следующего рода: «Приведи к нам клиента — получишь 10% от стоимости разработки и 5% с продвижения». Процент может быть любым, иногда речь идет о фиксированной сумме — 10 000, 50 000 или 100 000 рублей.

Но суть не в цифрах.

Теперь задумайтесь о следующем: представьте, что вы — клиент, который ищет услугу. Вам кто-то порекомендовал компанию, вы обратились, договорились о сотрудничестве. Но есть немалая вероятность, что ваш проект обойдется вам на 10% дороже, чем он стоит на самом деле. Почему? Потому что в цену уже заложено вознаграждение для посредника.

Медвежья услуга

Открытая реферальная программа может нанести вред, даже если кажется выгодной. Вместо привлечения новых клиентов вы рискуете потерять доверие уже существующих, ведь они начнут задумываться, действительно ли получают лучшую цену и качественный сервис.

Риски

Искажение рыночной цены — компании, внедряющие публичные реферальные программы, часто компенсируют выплаты за счет увеличения стоимости своих услуг. Это делает услуги менее конкурентоспособными.

Потеря доверия клиентов — когда клиент осознает, что в стоимость услуг заложено вознаграждение рефералу, у него возникает недоверие к компании. Это может привести к отказу от сотрудничества и негативным отзывам.

Привлечение посредников, а не реальных клиентов — открытые реферальные системы нередко привлекают людей, заинтересованных только в заработке на рекомендациях. Это может привести к притоку неподходящих клиентов и пустым переговорам.

Размывание ценности реальной рекомендации — в нормальных условиях люди рекомендуют услуги, исходя из собственного опыта и качества работы компании. Однако при наличии реферальной программы рекомендации могут носить исключительно финансовый характер.

Для клиентов

Будьте внимательны при выборе подрядчика — если вы клиент, проверяйте, каким образом сформирована стоимость услуг. Не стесняйтесь задавать вопросы о прозрачности ценообразования, особенно если сотрудничество вам рекомендовали.

Для агентств

Избегайте публичных реферальных систем — не публикуйте реферальную систему открыто. Это может вызвать у потенциальных клиентов подозрение, что их цена искусственно завышена ради выплаты вознаграждения посредникам.

Работайте с реферальной системой аккуратно — если вам действительно нужна реферальная программа, лучше строить её на персональных договоренностях с партнёрами, а не делать публичной. Это позволит избежать недоверия со стороны клиентов и сохранить репутацию компании.

Давайте будем откровенны: реферальная программа как источник целевых лидов в сегменте услуг, скорее всего, будет эффективна только в низком ценовом сегменте. Возможно, имеет смысл избегать этого пути, если, конечно, это не часть вашей стратегии.